08/10/2014 – 10:41
Fonte: CQCS
Quem trabalha com prestação de serviço sabe que existem coisas, ou melhor, serviços que são intangíveis. Ou seja, é difícil precificar ou quantificar a importância. Ela está em quem faz uso do serviço. Se esse usuário considerá-lo imprescindível, ele não vai olhar o preço, mas a importância desse serviço em sua vida. Parece difícil? Vamos entender melhor.
Muitos Corretores seguem à risca o ditado “tempo é dinheiro” e tentam produzir 24 horas por dia. Ou seja, eles só pensam em vender. Por mais competitivo que esteja o mercado esse Corretor precisa administrar melhor o seu tempo e lembrar que tempo também é conhecimento. O Corretor precisa estudar o mercado, conhecer o produto que oferece. Só assim ele vai poder prospectar o mercado e atingir o alvo certo ao invés de atirar pra todos os lados. “Não preciso sair vendendo o tempo todo para todo mundo. É preciso fazer vendas de qualidade e, consequentemente, criar a possibilidade de ganhar mais dinheiro”, diz Gustavo Mello, professor da Escola Nacional de Seguros,
Para fazer vendas de qualidade, o Corretor muitas vezes precisar criar clientes de qualidade, ou seja, o profissional de Seguros vai vender aos seus clientes não preços, vai ofertar vantagens e serviços. Ele vai mostrar a seus clientes todos os benefícios e vantagens de determinado produto. No começo isso pode levar tempo. O Corretor está formando cliente, mostrando a ele qualidade, vantagem e não preço. Diz o ditado popular que muitas vezes “o barato sai caro”. Muitas vezes, para ganhar um cliente o Corretor corta cobertura, tira serviços do produto, tudo para garantir a venda. Vende um produto inferior. O Corretor fica feliz porque ganha sua comissão e o cliente acha que está fazendo um ótimo negócio até ter um sinistro e precisar utilizar justamente o serviço que ele cortou para baratear o Seguro.
Provavelmente esse cliente vai tomar um tempo enorme do Corretor para resolver o problema. Mello lembra que o Corretor profissional precisa entender que a venda por preço é assim. Quando o foco está no preço ele vira uma máquina de vendas. “ele pode vender muito, mas quando o cliente percebe que ele pode ser muito prejudicado e ele encontra um consultor, a venda de qualidade tende a vencer a venda de preço”, afirma.
O Corretor precisa criar estratégias, usar o tempo a seu favor e oferecer serviços aos clientes. Quando o Corretor conhece bem os produtos oferecidos no Mercado, ele acaba atuando como consultor de seus clientes. Ele sabe dizer qual o melhor produto pode atender as necessidades do segurado naquele momento. Dessa forma, voltamos ao início dessa matéria, o cliente não vai mais perguntar quanto é, ele vai perguntar pelo serviço ofertado, aquele que facilita a vida e faz com que o cliente ganhe tempo livre para fazer o que quiser. Todos ganham nesse cenário: o Corretor que conquista e fideliza o cliente e o cliente que tem no seu Corretor um parceiro fiel e conhecedor de suas necessidades.
Ele lembra que aprender a delegar tarefas pode contribuir, e muito, para racionalizar o tempo. “Se ele administrar o tempo com coisas mais úteis delegando poderes para outras pessoas ou otimizando esse tempo com outros processos, o Corretor vai investir o tempo dele no que interessa mais”, ensina. Para ele, um cliente que dá custo, atrapalha o tempo e o ganho do Corretor. Esse tipo de cliente, segundo Mello, não compensa o tempo que ele toma. “Clientes que dão muito sinistro, por exemplo, o Corretor tem que saber tirar esses clientes da carteira, pois precisa entender que não precisa vender pra todo mundo. Tem que saber filtrar o que é interessante pra ele”, sentencia.
