10/11/2014 / Fonte: CQCS
A prática das Vendas Cruzadas é muito utilizada no Mercado de Seguro e consiste em fazer a prospecção de novos produtos dentro da própria carteira de cliente. Por exemplo, o Corretor tem um cliente de Seguro de automóveis e passa a oferecer a ele o Seguro de residência. Marco Abarca, diretor Regional do Sincor-SP, explica como usar melhor esta modalidade de venda.
“O Corretor usa a base de dados da carteira dele para prospectar clientes em outros ramos a partir do perfil pessoal do consumidor. No processo de venda cruzada, o chamado CRM, são utilizadas essas informações dos clientes para começa a fazer um trabalho de divulgação de outros segmentos do Seguro e assim fazer ofertas de produtos que eles não tenham. Por exemplo, Seguro de vida, Seguro saúde, e residência. O Corretor tem vários produtos em seu portfólio e começa a desenvolvê-los dentro da própria carteira”.
Na visão dele, esse processo é mais vantajoso porque para abrir um cliente novo o custo é muito maior do que já trabalhar um da própria carteira “Trabalhar clientes da sua própria carteira para outros ramos do seguro (Seguro) vai ter um componente de custo muito menor, como busca por clientes, material de divulgação, visitas personalizadas e a conquista da relação de confiança. Então, ele consegue crescer tanto na receita de prêmio, quanto no volume de negócios realizados, sem precisar ficar buscando prospecção de novos clientes no mercado. Na carteira, eles já te conhecem, já tem essa confiança. A venda de um novo produto se desenvolve de forma mais rápida e até por meio eletrônico, sem necessidade do encontro presencial”.
Segundo Abarca, o sistema de gestão e a análise adequada do consumidor vão apontar quais os produtos devem ser oferecidos e quais serão mais vantajosos de acordo com o perfil de cada cliente e suas necessidades.
“É fundamental fazer a leitura adequada para fazer a melhor oferta do produto. O Corretor precisa ter o hábito de fazer este trabalho, de ofertar, e a habilidade de fazer planejamento, se programar para aquilo que ele quer. Além de conhecer bem o produto que ele vai oferecer e ter persistência para insistir e convencer o cliente”.
Desta forma, acredita ele, muitas corretoras que têm um número de clientes menor do que outras levam vantagem no volume de negócios pela maior quantidade de produtos, e não de consumidores.
“O trabalho é mais focado naquele universo que o Corretor já conhece. O resultado de cada negócio é melhor porque o cliente já tem confiança em você. As carteiras mais ofertadas nas vendas cruzadas com seguro auto são residencial, vida, saúde, seguro garantia e empresarial . As dicas para ingressar nesta pratica é ter um bom sistema de gestão na corretora, ter o hábito de utilizar o sistema, e a capacidade de fazer um planejamento adequado para fazer a venda focada”.
