18/11/2014 / Fonte: CQCS Sueli dos Santos
Conquistar um cliente leva tempo. Estabelecer com ele uma relação de confiança pode levar muito tempo para ser conquistada. Um belo dia você descobre que esse cliente escolheu acompanhar aquele funcionário que o atendia tão bem na Corretora. E agora?
Quantas vezes ouviu histórias assim? É comum. De repente aquele funcionário que você treinou se saiu tão bem, pegou gosto pelo negócio, e decidiu estudar pra ser Corretor de Seguros e abrir a sua própria corretora. Ou mesmo decidiu mudar de corretora e foi trabalhar em um concorrente. O detalhe é que ele levou alguns clientes seus.
Bruno Kelly, professor da Escola Nacional de Seguros, lembra que do ponto de vista técnico esse cliente é da corretora e não do funcionário que foi embora. “É essa corretora que mantém uma estrutura e uma relação de contrato com esse cliente, mas na prática isso é complicado porque aquele funcionário que o atendia, é quem tinha uma relação mais próxima com o segurado”, diz. Ou seja, se esse funcionário, um dia mudar de corretora ou abrir seu próprio escritório, o segurado pode optar por acompanhá-lo. Afinal, não se pode esquecer que a escolha sobre quem vai cuidar dos seus interesses é do cliente. Ele é soberano em sua decisão.
Mesmo que o atendimento seja feito por um funcionário, o Corretor deve estar presente na operação e investir no relacionamento e atendimento. O Corretor deve entrar em contato com o cliente para saber se está satisfeito, é um controle de qualidade.
O professor da Escola Nacional de Seguros diz ainda que, dependendo da estrutura da Corretora ou do estilo de administração, para não concentrar o atendimento em um único colaborador, é possível dividir por operação. Um funcionário faz a pré-venda, outro cuida da venda em si e assim por diante. Ou ainda, dividir por carteira, mas o mais importante é que o Corretor esteja presente no atendimento ao cliente. Muitas seguradoras, por exemplo, avisam quando o Segurado usa algum serviço. Quando isso acontecer, o Corretor pode entrar em contato com esse cliente para saber se ele foi bem atendido, se precisa de mais alguma coisa.
Enfim, o Corretor deve estar atento a seu cliente, desde o primeiro contato. Atuar como um consultor indicando os produtos que mais se encaixam em seu perfil, observar suas necessidades, indicar novos produtos e mostrar outras possibilidades de serviço. Assim esse cliente vai estar satisfeito e continuará fazendo o Seguro na sua corretora.
