O corretor de seguros precisa ir além da venda pontual e assumir um papel mais ativo na identificação de oportunidades dentro da própria carteira de clientes. Essa foi uma das principais mensagens deixadas por Leandro Barbancho, palestrante e CEO da 2RA Seguros, durante o 13º Encontro Corretor Unido é + Seguro, realizado pelo SINCOR-MS em Campo Grande.
Durante a palestra, Barbancho apresentou conceitos relacionados a técnicas de vendas e ao posicionamento do corretor como um agente de transformação, destacando a importância de uma atuação mais ampla e estratégica.
Para ele, o primeiro passo para mudar os resultados está na própria postura do profissional.
“O principal é que a gente precisa mudar a nossa atitude, expandir a nossa consciência e olhar para dentro do nosso negócio”, afirmou.
Segundo Barbancho, existe um grande potencial de negócios dentro das carteiras que os corretores já possuem. A identificação dessas oportunidades pode contribuir não apenas para o aumento das vendas, mas também para o fortalecimento do relacionamento com os clientes.
“Tem muita oportunidade dentro das carteiras desses corretores que já estão até mais tempo do que eu na trajetória. Então é atitude, expansão de consciência e olhar para dentro do seu negócio”, destacou.
A proposta é fazer com que o cliente reconheça o corretor como uma referência para diferentes necessidades de proteção e planejamento financeiro.
“Tem muita oportunidade aí para você conseguir vender mais, se relacionar melhor e fazer com que os seus clientes lembrem de você para qualquer negócio de seguro ou consórcio e vários produtos que as companhias oferecem hoje”, explicou.
Todo lugar pode ser uma oportunidade
Outro ponto abordado na entrevista foi a importância de comunicar às pessoas próximas que o profissional atua como corretor de seguros e quais soluções oferece.
Para Barbancho, o profissional não deve esperar que as oportunidades apareçam espontaneamente. É necessário falar sobre o próprio trabalho e estar atento às conversas e situações do cotidiano.
“Eu tenho uma frase que eu falo: vende mais quem oferece mais. E todo lugar é oportunidade”, afirmou.
O palestrante relatou uma situação recente em que uma conversa informal durante um café acabou gerando novas oportunidades comerciais. Segundo ele, ao explicar o trabalho que desenvolve, surgiu o interesse de potenciais clientes pelo consórcio e novos encontros foram agendados para apresentação do produto.
“Nós precisamos contar para todo mundo o que a gente faz. É o que você acabou de falar: comunicar, contar para todo mundo que você é corretor de seguros. Isso vai te ajudar muito. As pessoas que estão na sua volta vão consumir os produtos e serviços que você oferece”, disse.
Consórcio exige objetivo e planejamento
O consórcio também foi tema da conversa. Em um cenário de juros elevados e crédito mais restrito, Barbancho avalia que o produto pode representar uma alternativa para quem pretende iniciar projetos de aquisição de bens ou planejamento financeiro.
Para ele, porém, a decisão de contratar um consórcio deve estar associada a um objetivo claro.
“O consórcio é a melhor opção para você começar um projeto, mas tem que ter planejamento”, afirmou.
O executivo defende que o corretor faça uma abordagem consultiva antes de apresentar o produto ao cliente.
“Todo mundo que compra um consórcio comigo eu falo: qual é o objetivo? Se você não tem objetivo, não compre. Tem um objetivo e tem um planejamento? Eu tenho certeza que vai ser uma boa ferramenta para você”, explicou.
Barbancho também chamou atenção para o fator tempo. Segundo ele, tanto o profissional quanto o consumidor precisam tomar decisões de forma planejada, sem deixar oportunidades para depois.
“O tempo vai passar de qualquer forma. Se o corretor não toma a decisão de oferecer, outro corretor vai oferecer. E o cliente que não toma a decisão de comprar, daqui dois, três anos vai olhar para trás e falar: por que eu não fiz?”, destacou.
Vendas como competência que pode ser desenvolvida
Na mensagem final aos corretores, Barbancho reforçou que vender é uma habilidade que pode ser aprendida e desenvolvida. Para ele, o profissional não deve ter receio de assumir sua identidade comercial.
“Para mim, vendas é muito mais querer do que saber. Olhe para o seu negócio, assuma-se vendedor, não tenha medo de vender”, afirmou.
O palestrante ressaltou que, embora o negócio seja uma corretora de seguros, a capacidade de vender e solucionar problemas é fundamental para o crescimento da empresa.
“Nós somos uma corretora de seguros, mas o nosso principal negócio é vendas”, destacou.
Para quem ainda não se sente preparado comercialmente, a recomendação é buscar capacitação e desenvolver novas competências.
“Se você não tem ainda a skin do vendedor, vá atrás dessas competências, busque novas habilidades. Vendas é treinável. Vendas é a ferramenta que transforma, que escala”, afirmou.
Na visão de Barbancho, o vendedor também precisa compreender seu papel como solucionador de problemas.
“O vendedor é um grande solucionador de problemas. Não tenha medo de vender”, concluiu.
Conhecimento que precisa virar prática
Ao comentar o próprio evento, Barbancho destacou a importância de os corretores reservarem tempo para sair da rotina operacional, buscar conhecimento e transformar os aprendizados em ações.
“Os corretores que vieram aqui estão de parabéns, porque tomaram a decisão de parar um tempo, sair de dentro da operação, para vir escutar coisas novas e aplicar a partir de amanhã”, afirmou.
A participação de Leandro Barbancho reforçou uma das propostas centrais do 13º Encontro Corretor Unido é + Seguro: estimular o corretor a assumir uma postura mais estratégica, ampliar seu relacionamento com os clientes e transformar conhecimento em ações práticas para o desenvolvimento de seus negócios.
